'인싸'라는 말을 아시나요? 인싸란 인사이더라는 뜻인데요. 각종 행사나 모임에 적극적으로 참여하며 사람들과 잘 어울려 지내는 사람들을 뜻합니다. 이들은 트렌드와 유행에 민감하며 SNS 등을 통해 활발하게 소통합니다. 이들의 행동은 대부분 'FOMO'에 뿌리를 두고 있는데요. FOMO란 'Fear of Missing Out'의 줄임말로 자신만 뒤처지거나 소외되어 있는 것 같은 두려움을 가진 증상을 뜻합니다.
물론 유행을 따라가는 현상은 어제오늘 일은 아닌데요. FOMO는 아쉬움, 실망감, 분노, 불안감 등 사람들의 강렬한 감정을 자극하고 있습니다. 그리고 많은 명품 브랜드에서는 이런 감정을 자극하며 소비자들의 지갑을 열고 있는데요. 특히 중국 시장에서 이런 마케팅이 통한다는 것을 잘 알고 있으며 여러 가지 방법을 통해 FOMO 세대의 구매 욕구를 자극하고 있습니다. 오늘 RedFriday에서는 명품 브랜드가 중국 Z세대를 사로잡는 방법에 대해 소개할 텐데요. 과연 어떤 것들이 있을지 함께 만나보도록 하겠습니다.
1. 명품, 생각보다 흔해?
명품 브랜드는 가격으로 인해 '희소성'이 있을 수 밖에 없습니다. 그러나 예전보다 많은 명품 브랜드들이 대중화되었으며 명품 브랜드의 제품을 구매하는 것은 그리 특별한 일이라고 볼 수 없는 상황이 되었죠. 이런 가운데 명품 브랜드에서는 한정판을 내놓고 있습니다. 예를 들어 루이비통에서는 중국 시장을 위해 특별히 춘절 에디션과 밸런타인데이 컬렉션을 출시했는데요. 이는 널리 보급되지 않은 아이템을 소장하고 싶어 하는 Z세대의 욕구를 더욱 자극시키고 있으며, 한정판 구매자는 한정판 제품으로 인해 대중들보다 자신의 지위를 더 높이고자 합니다.
2. 협업의 진짜 이유는?
요즘 명품 브랜드에서는 다양하고 기발한 협업을 하고 있습니다. 루이비통에서는 게임 리그 오브 레전드와 협업했고, 구찌에서는 아웃도어 브랜드 노스페이스와 협업했죠. 이들이 협업을 통해서 얻는 것은 비단 매출의 증대 뿐만이 아닙니다. 바로 '브랜드의 이미지'를 더욱 '힙하고' '쿨하게'만드는 것이죠. 이런 협업은 언론에 의해 대서특필되며 유튜버, 인스타그램 스타 등 주요 인플루언서들에 의해 다뤄지는데요. 이 자체는 홍보 효과가 있습니다.
3. 광군제와 라방은 같은 맥락이다
중국의 주요 판매 통로 중 하나는 바로 '라이브 쇼핑'입니다. 인터넷 플랫폼을 통해 제한된 시간 동안 물건을 판매하는 것이죠. 중국에서는 이런 판매 방식이 꽤 잘 먹히고 있는데요. 이는 제한된 시간 내에 쇼핑을 해야 더 싸게 좋은 물건을 살 수 있다는 사람들의 생각을 이용한 것입니다. 중국 최대의 쇼핑 축제 광군제 또한 비슷한 맥락입니다. 광군제 때는 많은 물건들이 파격적인 가격에 나오지만 사람들은 단순히 구매 비용을 절약하기 위해 광군제 때 물건을 구매하는 것은 아닙니다. 이는 소비자들에게 짧은 시간을 주며 구매를 압박하고 있는 고도의 전술이죠. 명품 브랜드 또한 이런 전략을 사용하고 있는데요. 코로나 이후 루이비통, 구찌, 발렌티노, 생 로랑 등 명품 브랜드에서는 라이브 커머스를 통해 제품을 판매하기 시작했습니다. 사실 지금까지 명품 브랜드에서는 공식 할인이나 온라인 판매가 명품의 이미지를 실추시킨다는 인식 때문에 이런 판매 방식을 꺼려왔는데요. 이제는 콧대를 꺾고 시류에 편승한 것으로 보입니다.
4. 부러움을 자극하라
중국의 명품 브랜드 소비자들은 여러 가지 SNS를 이용하며 친구나 지인 혹은 SNS 스타들의 라이프스타일을 접합니다. 그리고 명품 브랜드는 사진, 영상 등의 콘텐츠를 이용해 많은 사람들이 명품 제품을 부러워하길 바라죠. 예를 들어 SNS에서 신상 명품 가방을 선보이거나, 스포츠카를 운전하는 이미지는 많은 사람들의 부러움을 살 수 있죠. 이에 브랜드에서는 소비자가 콘텐츠를 만들고 이를 공유할 때 인센티브를 제공하고 있습니다. 예를 들어 중국에서 입생로랑은 고객이 입생로랑 아이템을 착용한 이미지를 게시할 때 보상을 제공하고 있습니다.
FOMO를 자극하며 중국 소비자들의 지갑을 열고 있는 명품 브랜드. 그러나 일부 소비자들은 'JOMO'를 즐기며 적극적으로 단절을 선택하고 있습니다. JOMO란 Joy of Missing Out의 줄임말로 '놓치는 것의 즐거움'이라는 의미입니다. 이에 중국을 겨냥하는 마케터들은 미래의 변화에 대해 열린 마음을 가져야 할 것 같네요.
